Meta por faturamento ou por receitas?
Apesar de ser um tema um pouco antigo, ainda vejo muitos empresários com dificuldades para alinhar isso junto com sua equipe. Segue abaixo uma das melhores práticas que eu considero. Tentarei expor de uma maneira macro para facilitar o entendimento.
Conceito de receita em uma agência de viagens:
RECEITA = (comissão + over + DU + RAV + FEE) – (taxas CC + descontos)
Objetivos:
- remunerar o vendedor pela produtividade real;
- transpor ao vendedor a autonomia de aplicar ou não um desconto na venda;
- alinhar uma maior rentabilidade na venda, pesando a escolha de fornecedores, baseada na qualidade do produto e remuneração;
- trabalhar o conceito de aplicar FEEs (taxas de serviço), para completar um produto com comissão na faixa de 6% ou neto, para trabalhos não remunerados como remarcações, alterações, cancelamentos, etc.
Calculo da meta:
a) definir o custo médio operacional da agência (aluguel, luz, comunicação, contabilidade, sistemas, manutenção de instalações e equipamentos, papelaria…)
Exemplo: R$ 6.000,00
b) definir o custo médio mensal de cada cargo, rateando o proporcional de férias, 13o, encargos etc dos 12 meses
– vendedor R$ 1.600,00 x 2 = R$ 3.200,00
– administrativo R$ 1.200,00 x 1 = R$ 1.200,00
– pró labore do sócio R$ 3.000,00 x 1 = R$ 3.000,00
c) impostos
Projetando uma receita mensal de R$ 20.000,00, sendo baseado no Simples, os encargos serão de +/- 10% = R$ 2.000,00.
d) custo total = R$ 15.400,00
R$ 3.200,00 + R$ 1.200,00 + R$ 3.000,00 + R$ 6.000,00 + R$ 2.000,00
e) meta = dividir o custo mensal para quem produz
Pensando nesse exemplo onde o sócio também é um vendedor, temos então 3 vendedores:
R$ 15.400,00 / 3 = R$ 5.133,34
Podemos então alinhar para o exemplo dessa agência acima, que a meta mínima de um vendedor será de R$ 5.500,00 de receita por mês. A partir desse valor, o vendedor pode “participar” dos lucros, ou seja, obter sua comissão. Segue um exemplo de tabela de comissionamento:
00% de comissão -> para faturamento até R$ 5.500,00 de receita por mês
05% de comissão -> sobre o faturamento de receitas entre R$ 5.500,00 e R$ 8.000,00
10% de comissão -> sobre o faturamento de receitas entre R$ 8.000,00 e R$ 10.000,00
12% de comissão -> sobre o faturamento de receitas acima de R$ 10.000,00
Deixo à disposição meu e-mail (daniel@monde.com.br) para dúvidas sobre esse tema.
Bom trabalho, boas vendas!
